Muchos de estos errores los he visto sistemáticamente en distintas instituciones educativas a las que he asesorado durante los últimos 15 años.
Sin embargo, considero que muchas más son las que los cometen por desconocimiento.
Mi aporte consiste en ayudar a visualizar estos importantes errores y a que los puedan revertir.
El marketing educativo es la herramienta más moderna para que una institución encuentre su inserción en la comunidad y le sea confiada la educación de sus miembros.
Hoy día la oferta educativa es creciente, cambian los parámetros socioeconómicos, las preferencias y las necesidades.
Esto debe ser medido con instrumentos fiables que permitan investigar mercados y extrapolar los resultados.
2. No realizar una planificación de marketing.
Improvisar con decisiones que afectan variables de marketing (servicios educativos, promoción, etc.) es un boomerang que afecta directamente el desarrollo de la institución. Una adecuada planificación de marketing es la única forma de obtener resultados reales, medibles y concretos.
3. No realizar investigaciones de mercado.
Reuniones y encuestas periódicas de las autoridades con los padres y alumnos permiten generar información fundamental para tomar decisiones adecuadas, así como también investigar las ofertas educativas de la competencia directa y su forma de comunicarlas.
4. No desarrollar nuevos servicios educativos.
Los efectos de un cambio en la propuesta educativa no siempre se perciben en el corto plazo, pero frente a una demanda cambiante y cada vez más exigente debemos diferenciarnos con una oferta más ajustada a las necesidades de nuestro público objetivo.
5. Fijar cuotas sin considerar los costos, la competencia y la demanda.
Es fundamental analizar los precios de la competencia, los precios propios y la sensibilidad de la demanda como valor percibido del servicio en términos de calidad educativa.
6. No saber pedir para un Fundraising institucional.
Existe un mercado filantrópico dispuesto a aportar recursos a instituciones educativas, tanto si han formado parte de ellas (ex alumnos) como si son instituciones/empresas locales o extranjeras.El Fundraising es una de las estrategias más significativas y con mayor desarrollo social, y la base de soporte financiero de muchas instituciones educativas. Es un error no solicitar fondos por temor al rechazo o al ridículo, pero debe hacerse de forma estratégica y planificada para optimizar los contactos y las oportunidades de conseguir el apoyo.
7. No desarrollar redes educativas consistentes.
La consistencia es uno de los elementos más
ž8. Publicar anuncios solo en la sección educativa o cultural de los medios.
Las secciones de educación en la prensa interesan a docentes, directores y proveedores del sector educativo, pero no necesariamente a padres y alumnos.Los avisos son mas leídos por la competencia que por el mercado objetivo.La gestión promocional eficaz determina a priori y con precisión los medios de comunicación acordes al perfil del decisor, cuales secciones y programas lee o escucha, el costo por contacto y los resultados de la campaña.
9. No organizar reuniones informativas que promuevan inscripciones.
Las reuniones informativas (individuales o grupales) con posibles padres son la mejor oportunidad para que conozcan las propuestas educativas.
Se requieren para ello habilidades en técnicas de persuasión grupales, que permitan manejar adecuadamente las objeciones individuales que repercutan en el resto del grupo.
10. Olvidarse de los ex alumnos.
El sentimiento de filiación de un ex alumno es un capital para la institución y una garantía de continuidad en el tiempo.
Es necesario fortalecer el vínculo fluído con ellos, mantener sus datos personales actualizados, recordarles que la institución los tiene presente, pedirles colaboración de su tiempo o de su dinero, ofrecerles trabajo y vincularlos en la sociedad con otras entidades de forma que se sientan promotores naturales y espontáneos de la institución.
11. Cometer errores en el uso del marketing directo.
Los padres reciben cartas y mails con pedidos específicos o notificaciones.
Es necesario persuadirlos con argumentos que permitan una mejor gestión de lo solicitado.La comunicación no debe ser autoritaria para lograr la participación de padres, alumnos y docentes.
El marketing directo requiere ponerse en el lugar de quien va a recibir la comunicación.
12. No involucrar al personal docente ni administrativo.
Los Directores están más cerca de los cambios en el mercado, del ambiente competitivo, de los problemas económicos y del marketing institucional.
Sin embargo todo el personal debiera ser promotor natural de la institución.
La Dirección debe brindarles la información de mercado, los objetivos y los materiales que permitan un mejor desempeño en su compromiso con los resultados de la gestión del marketing educativo.
13. Integrarse pasivamente en la comunidad.
La mayoría de los colegios tiene una influencia zonal que capta el 80% de la masa poblacional de su alumnado, dejando al resto fuera de esa zona por la alta dispersión.
La institución debe trabajar su carácter social generando hechos positivos y trascendentes en la comunidad a la que pertenece.A su vez, la participación en la solución de los problemas comunitarios genera una imagen positiva que redunda indirectamente en el aumento en las inscripciones.
La participación puede darse a través del mantenimiento de la plaza barrial por parte de los alumnos, de charlas de especialistas sobre problemas de incidencia familiar (drogas, sida, etc.), de campañas de educación vial abiertas a la comunidad, entre otros.
14. No realizar promoción institucional.
La promoción institucional debe integrarse en los planes estratégicos.
Es posible participar en ferias y exposiciones locales donde se exhiban los logros y los servicios de la institución.
Es indispensable realizar una gestión profesional de la promoción generando una base de datos con información relevante de los padres asistentes a las ferias: nombre, dirección, teléfono, mail, edades de hijos, colegio al que concurren actualmente, etc.
15. Inadecuado material promocional.
La intangibilidad del servicio educativo requiere su materialización a través de material promocional que contenga fotos (siempre con personas en acción), videos que muestren diferentes actividades programáticas y extracurriculares, etc.
Los padres se toman su tiempo para decidir sobre la opción educativa: revisan y analizar lo visto y oído en la reunión informativa.
Es necesario disponer de materiales que ayuden a decidir positivamente y que estén encuadrados en la estrategia de comunicación del colegio: carpetas, folletos institucionales, anuario, biromes con logo y dirección, calcos, video demostrativo, presencia en redes sociales, website, etc.
16. Uso inadecuado del telemarketing.
Debemos ser conscientes de la importancia de utilizar
Cada integrante representa en todo momento a la institución.La atención telefónica requiere un proceso de selección y capacitación del personal.
Es común que padres interesados llamen a los colegios en pleno período de inscripción y que se encuentren con desconocimiento o malos modos.
17. Subestimar el valor del mailing (emails o cartas).
El mailing es una de las herramientas mas eficaces de la comunicación efectiva si su contenido estimula el interés y obtiene una respuesta.
Una carta de mailing debe redactarse teniendo en cuenta las características de los padres y el objetivo concreto (reunión de padres, informativa o de ex alumnos, etc.).
Los errores más comunes son mails/cartas mal presentadas, mal redactadas o con errores ortográficos, impersonales, escritas genéricamente y/o firmadas por “la Dirección”, datos del destinatario inexactos, redacción que no genera interés ni respuesta, falta de oportunidad y pertinencia en los envíos, llegada fuera de fecha y no diferenciar la comunicación a padres de distintos niveles.
18. Promocionar la institución por medios ilegales.
El medio publicitario debe estar alineado con la filosofía e identidad de la institución.
No se deben usar medios ilegales que perjudiquen su imagen, como pancartas atadas a árboles o postes, pasacalles, volanteadas callejeras o pegatinas.Una campaña de marketing directo puede ser medible y generar una base de datos que, bien trabajada, puede aumentar las inscripciones.
19. No realizar perfeccionamiento docente.
La capacitación permanente y la actualización son parte del desempeño de la profesión del docente.De lo contrario se hipoteca el futuro del colegio.
Los alumnos opinan de la calidad del servicio que reciben a la par de sus padres, y ambos perciben los problemas de la calidad docente.
Los colegios deben diferenciarse especialmente por la excelencia del servicio.
20. Restringir la participación de los padres.
Los padres deciden cómo se comprometen con el colegio de
Sin embargo, algunos colegios tratan a los padres como subordinados, demarcan limites a su presencia física, restringen la capacidad de participar y de tomar decisiones, e incluso se los fuerza a trabajar en temas puntuales.
Esta actitud denota el carácter autoritario e inseguro de algunos colegios, genera desgaste en el vínculo con las familias y provoca la inevitable pérdida de matrículas.
La cooperación es la forma mas adecuada de trabajar padres y colegios, consensuando propuestas y evaluando juntos problemas y alternativas de solución.
